江西海达钢铁销售有限公司

关键词：新；营销策略；转型升级

2018 年 2 月 6 日发布公告，计划从 2018 年 11 月 1 日开始执行《钢筋混凝土用钢 第 2 部分：热轧带肋钢筋》，并在 2018 年 11 月 1 日开始正式实施。新的颁布使得钢铁生产企业传统的穿水工艺基本被淘汰，大部分钢厂都通过改进自身的控轧控冷技术，还有提高合金量来提升自身螺纹钢产品的性能，但是合金量的提升必然会提升产品的生产成本，虽然众多钢厂都在试图寻找降本增效的有效途径，但当前摆在钢厂面前的难题就是如何优化螺纹钢新产品的营销策略，使得企业能够尽快度过转型升级的阵痛期。

 

 

 

 

一、新背景下我国钢厂的发展现状

（一）钢厂执行和生产计划情况

通过对全国各个区域的 216 加钢厂进行调研，获得有效样本 182 个，通过数据统计得知：我国钢厂执行螺纹钢新的时间都集中在 2018 年 11 月前后，其中有 46% 的钢厂在 7-10 月份就开始执行新螺纹钢标准，47% 的钢厂在政策要求的 11 月开始执行新这其中我国华北地区和西北地区的几家大型钢厂生产出的螺纹钢产品一直符合新的标准，因此，不需要进行生产调整。

 

 

 

（二）执行新后吨钢成本增加状况

从新的要求来看，主要增加了对锰硅和钒钛使用量的要求，在这些调研的钢厂中，硅锰、钒钛、铌铁、钒氮合金等均为主要添加对象。

从添加合金后增加的成本来看，增加吨钢成本主要在 100-300 元区间，部分钢厂有超过 300 元或不足 100 元的现象，据了解，有部分钢厂更改螺纹钢外观标识，只是少量增加钒氮合金及铌铁，实际未对合金添加比例做出调整。此外，增加合金量也对螺纹钢产量有所影响。加钒氮合金的不影响产量，但如果按照标准添加吨钢成本确实上升超 300 元，如果加铌铁，轧机就要减速并导致产量下降约 5% 左右，而铌铁价格便宜，成本增加不到 300 元，如果算到吨钢成本里面整体就上升了。但无论钢厂采取何种方式生产终产品都能符合新要求，并寻求使成本利润的途径。

 

 

 

二、新下螺纹钢新产品的营销资源评估

（一）钢厂心态及螺纹钢新产品未来市场行情预期

通过钢厂对螺纹钢新产品未来价格的反馈来看，39% 的钢厂认为螺纹钢新产品价格未来会上涨，39% 的钢厂认为螺纹钢新产品价格未来会持续震荡，仅 17% 的钢厂认为螺纹钢新产品价格未来会下跌。

 

 

 

由于各大钢厂针对新的要求对自身的生产工艺都加以改进，不断提升自身的产能，这种持续不断的转型调整正在逐步降低螺纹钢新产品的生产成本，新下的螺纹钢产品线仍然具有利润的提升空间，在循环经济产业规模的发展下，螺纹钢新产品未来的市场行情具有十分广阔的发展前景。

 

 

 

（二）贸易商对新的接受情况及心理预期

贸易商是钢铁产业链的重要一环，本文针对全国 700 余家贸易商关于新螺纹钢新产品的接受情况进行调研得出：72% 的贸易商表示能够接受新产品的涨价，28% 的贸易商不能够接受螺纹钢新产品的涨价，结合钢厂方面新的执行导致成本上升，成本转移接受度也较为乐观，从调研数据看，占比 80% 的贸易商表示不会补库存，其中低库存的贸易商占比 66%。

 

 

 

三、螺纹钢新产品的市场营销优化策略

（一）产品策略设计

首先，新下的螺纹钢新产品要想提升营销效率就要改善产品的结构。针对目前市场中利润提升空间巨大的螺纹钢新产品进行生产线的产能调整，譬如，当下无缝钢管产品的利润空间巨大，其配套生产线 投产后的附加值也将得到进一步增加，进而促进钢企的营销效率。

 

 

 

其次，强化品牌建设。新的实施将多数钢企拉回了同一起跑线，新产品须要加强品牌宣传，出了传统的营销人员推广宣传宣传、广告宣传外，还要重视大数据时代下各种多媒体平台的结合，重视品牌宣传的连续性。

 

 

 

（二）产品价格设计

螺纹钢新产品的市场价格尚在调整过程，钢企可结合这种市场特点针对不同的竞争对手价格和客户不同的价格进行不同的定价策略，其遵循的原则是工程对价格的程度相对较小，比较品牌和声誉，应采取策略。 普通经销商对价格比较敏感，应采取策略且给予一定的优惠价，但优惠价须保密。

 

 

 

（三）物流及分销渠道设计

钢企要结合自身所处的地域特点和交通情况设计自身的物流渠道和分销渠道。首先，物流渠道要以省内辐射面积为主，结合物流运输短、成本低的优势来强势占领省内销售渠道，提升本地市场的产品销售占有率，使得本地销售能够达到利润其次，钢企需结合自身的集团优势构建属于自己的分销渠道。

 

 

 

综上所述：新的正式实施短期内会对我国的螺纹钢市场造成一定的冲击，螺纹钢新产品的价格会出现较强的震荡，但随着我国钢企生产工艺的不断改进，成本增加的现象将逐渐趋于平缓，市场中的螺纹钢产品价格仍有上涨的空间。钢企营销部门要把握住新下螺纹钢新产品的销售契机，致力于企业产品的品牌建设、设计不同的价格策略、探寻不同的分销渠道、整合省内的物流资源，不但要牢牢把控本地的销售市场，还要尽快的向外地区扩张，进而提升企业自身的营销效率，帮助企业快速度过转型的阵痛期。